集成墙面企业与经销商应“门当户对”才能更好发展

2018年6月18日13:39:47 发表评论 9,030
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集成墙面网讯:集成墙面企业与经销商就如同恋爱中的男女,选择与放弃,吸引和被吸引。然而,有恋爱就必定有失恋,有市场就必定会有竞争。经过多年的市场验证,经销代理制被认为是目前最适合集成墙面行业发展的厂商合作方式。买方市场大行其道,企业对渠道的依赖性日益增强,招商理所当然成为了集成墙面企业抢占市场资源的重要手段。集成墙面网记者认为,在产品竞争日益激烈的今天,集成墙面企业和经销商要想避免两败俱伤,得一开始就选择了“门当户对”的“好人家”,才能相辅相成合作共赢。

 朋友易寻知音难觅 好的代理商成为企业寻找的重点

“门当户对”的现象在我们的婚姻生活中最常碰到,但这个理念运用到企业的招商计划中也是十分合理的。企业有自己的发展历程与规划,对于招商应该设立与自身发展相匹配的经销商,也就是说企业在招商的时候,对经销商整体素质该有一个基本的衡量。集成墙面企业在寻找代理商的过程中,不能一味寻求“大树”,门当户对最重要。不少集成墙面厂家反映,代理商难找,好的代理商更加难找。门当户对的观念自古就存在,虽然没有科学依据,但是却具有实践性。

如今在市场里为一个品牌找一个承接它的代理商确实很难。首先,行情低迷,集成墙面代理商找品牌更加谨慎。无论是品牌商还是夫妻店,如果不是自己代理的品牌实在经营不下去,或是厂家的因素,在生意很难有突破的情况下,代理商们多数会选择低调固守。他们知道,轻易换品牌,只会“劳命伤财”。其次,集成墙面代理商对品牌要求增高。其实,不仅是集成墙面厂家难受,那些代理商们的生意也是大不如从前。在店里等生意的时代已经一去不复返。集成墙面代理商为了提高竞争力,他们除了在市场上以及经营手法上下功夫之外,也对集成墙面厂家提出了更高的要求。再者,行业知名集成墙面品牌集中在各市场的优质代理商手中。这个现象已经很普遍。

  一味“傍大树”不是出处 找合适的才是重点

有集成墙面厂家在找代理商时认为,找到一个行业知名品牌的代理商代理,就算没有独立的专卖店,专卖区也是对品牌的一种提升。其实不然,如果一个品牌没有得到代理商的足够重视,只会浪费时间。大多数的集成墙面厂家都期望能够与实力派代理商合作,于是在找代理商的过程中,一些品牌都向这些实力派靠拢,可是靠大树有利也有弊。

例如,如果只是作为一个专卖区出现,代理商只会将其当做可有可无的附属品,在销售过程中不会为它做更多的工作,也不会强力推荐。在这种情况下,不仅品牌得不到提升,也不会有太大的销量。就算有实力派代理商愿意加开一个专卖店,如果他的核心没有往这边转移,也不会有太大的突破。何况代理了一个或多个知名品牌的代理商,他的精力都被几个知名品牌牵制着,又哪里会有余力顾及一个对自己没有太大促进作用的品牌?另外,一些大品牌的代理商已经习惯了厂家周到的服务,一般的品牌若是没有提供超越他们现有的服务水平,那么就很难走到一起。

集成墙面企业与经销商应“门当户对”才能更好发展

  企业设立与自身发展相符的门槛是关键

目前很多企业的经销商“有量无质”,特别是在现下行业鱼龙混杂、形势复杂的情况之下,更应该对经销商的整体素质进行考量,限定一个门槛,宁缺毋滥。相关统计显示,如:地板行业是泛家居行业更换品牌最为频繁的行业之一。这也提醒有实力的集成墙面企业应自主挑选优秀的经销商,不要因为市场行情不景气便对欲加盟的经销商来者不拒,要明白“一个金牌经销商抵得上百名经销商”的道理,并用这一理念指导实践。

其实,企业与经销商的爱情之路并非只是利益结合下的商业关系。经销商要想与企业长久发展,必须先有爱情,再有面包,没有爱情基础的物质发展是空虚的,随时都会面临着解散的风险。在经销商与企业之间,爱情与面包,也是可以共存的。对于经销商来说,信任感很重要,有了信任,才有面包可言。

  集成墙面企业与经销商应“门当户对”才能更好发展

       厂家选择品牌时要学会自我定位

一个品牌进入市场需要市场的一个认可反馈过程,不管是产品还是其他的宣传推广,都是如此。尤其是产品,对于集成墙面市场而言销售的集成墙面产品是根,新产品是否适应本地区消费市场跟经销商对自己的定位有很大关系。对厂家而言,其产品结构体系、生产能力都千差万异,也不可能为每一个集成墙面经销商改变原有的产品结构体系,其结果只会是让厂家和新经销商在产品配置上一再纠结,所以在选择品牌时就应当综合考虑产品、品牌服务等与当地市场的兼容性,不适合就还能来得及改换,避免引起后期的种种不适。

集成墙面厂家没有清晰的运营思路和清楚务实的市场定位,以及完善的管理及团队和好的产品等,就很难吸引优质代理商的注意和青睐;而一个没有实力和远见的代理商也同样很难代理好一个好品牌。如今,在这个全国都在谈转型的时代,无论是集成墙面厂家还是代理商都面临着转型。转型的首要条件就是思想上转型,真正能够战胜市场的是自己的产品和经营思路。

集成墙面企业与经销商应“门当户对”才能更好发展

如今,集成墙面企业仍旧是以销售渠道为主来发展的,其主要还是靠各级经销商销售来增加企业营业额和壮大企业的。然而,在竞争激烈的当下,各集成墙面品牌都忙着扩大自己的领域,疏忽了对经销商的选择与维护,这也就使得经销商更换代理品牌成为了行业常事。所以集成墙面企业要想将产品卖出去,还得多与经销商不断的融合和发展。

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