当顾客走进店里，商铺一般会用十字礼貌用语来接待顾客，也就是“请、你好、谢谢、再见、对不起”，那么，每当您遇到顾客没有等您说完欢迎语，便打断说随便看看时，您是怎么应对的呢？

店铺遇到顾客进店，我们应该问什么？不问什么？这是每个导购必须学习的技能。

我们先来看一个案例：

导购：老板，我们这个沙发欧式风格，有多个专利技术，我们包送货安装……

顾客：对不起，我想看的是茶几电视柜，谢谢你的介绍……

导购：……

结论：不能成交，源于导购对于顾客需求的把控力不足，从而错失了成交的机会。

我们要知道客户购买产品是因为需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的、也是最困难的一件事，很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

首先，我们应该先明确三个问题：

第一：顾客需要购买的产品是什么？他（她）的消费能力如何？

第二：在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求？

第三：我们应该用什么样的方式去探索顾客需求？

新上门的顾客，我们往往对他一无所知，对顾客的需求就更加不知道了。因此，先了解顾客的需求使我们的首要任务，只有了解了才能去满足。

一、观察顾客 了解需求

我们要眼观六路耳听八方，观察客户注意哪方面商品以及他的言谈举止、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。

了解客户需求：

忌以貌取人，而是应该耐心询问客户需要哪个价位、哪类家居建材，用心待客，用优质服务换取更多的市场份额。

二、聆听顾客 判别决策人

如果骨戒是一个人，那就你问他说；如果是俩个人，那就听他们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根还有客户人员之间的关系，判断谁是决策人。

判断决策人

1. 夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人；

2. 带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息；

3. 进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。

三、让顾客说 确定需求

语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让他多说话，如果他不说，你可以不断问问题，多引导他开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，才从顾客的话语中确定顾客的需求。

确定顾客需求

1. 你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。

2. 您家具买下来整体打算花多少钱？客厅/房间等打算花多少钱？你是跟哪个牌子做对比？

3. 去哪些家具了解过？在哪里看的怎么样？具体怎么说？哪里不满意？

4. 文爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。

四、多问顾客 凸显产品优势

顾客的真实需求通常被藏在深处，需要销售人员进一步挖掘，因此可以多问顾客。

提供解决方案

1. 之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识；

2. 您之前有没有带您的户型图，没关系，那个小区我做过很多次，您家的布局是不是这样的？我简单的给您画一下，您看看我有没有画错!

3. 您去那些店面了解过？在那里看的怎么样？具体怎么说？哪里不满意？

4. 通过以上几个步骤以后，基本可以确定顾客的需求，再为顾客提供解决问题的方法，然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。