经销商 | 如何避免厂家向自己压货?

2019年3月24日17:15:33 发表评论 8,522
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经销商 | 如何避免厂家向自己压货?

压货,是每个厂家必做的事,也是每个经销商最担心的事。一个经销商曾说过:压在仓库里的货就不是钱,是负担!不难看出,经销商对于压货,是多么厌恶,多么恐惧。但,经销商真的懂得拒绝吗?

经常有经销商抱怨厂家为了提升市场份额,营销人员为了完成企业下达的目标任务,而拼命向经销商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”,邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法,来千方百计地让客户打款。

然而,区域市场的产品容量是一定的,在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下,经销商过量进货,就有可能面临着积压,面临着“活钱”有可能变成“死钱”,这让经销商陷入进退两难的境地。

那么,经销商应该如何巧妙应对厂家压货呢?

面对压货,要学会巧妙拒绝

其实,经销商如果结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况,确实没法压货,而自己又不愿“打肿脸充胖子”,就不妨巧妙拒绝。

敢于说“NO”是一种勇气,更是一门艺术,但一定要注意措辞及方法,因为每一个人都不希望被拒绝,因此,选择能让对方接受的拒绝方式,便是经销商需要着重考虑的。

01

只对事不对人

告诉厂家营销人员为何不能压货。经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面,通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析,人都是有同理心的,只要你的理由充分,作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

而有的经销商更是通过“哭穷”的方式,来巧妙地回应厂家的压货要求,要不行,你可以赊销嘛?但这显然又与厂家的初衷相违背。但经销商需要注意的是,拒绝压货,要对事不对人,并且,要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持,也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力,避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。

因此,“三明治”式的拒绝,即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力,然后,提出自己不能压货的理由,最后,表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作,并集中人财物大力推广企业的产品,并在缓和而友好的气氛中结束商谈。

02

会闹的孩子有奶吃

有的经销商借厂家压货之机,通过“狮子大张口”的方式,争取更多的政策,这其实也算是“假拒绝”了,这种方式可以让经销商“一箭双雕”。

一是“不战而驱人之兵”,你想压货,可以呀,但你要给我足够的支持,如果厂家满足不了,那就没有办法了。

二是有了政策支持,可以更好地参与市场竞争,更好地挤压和打击竞争对手,从而争取更大化的市场份额,让自己的压货能够得到更好的“消化”。

当然,这种方式,适合规模较大,销量较大,厂家较有依赖感的大客户,小客户可不要轻易向厂家“叫板”。

压货可以,先给点支持吧!

01

争取人员支持

除了返利、促销这些政策外,经销商还可以借机争取终端人员支持。尤其对快消品来说,终端导购对于产品销售具有非常重要的推进作用。

02

争取智力支持

在接受压货的同时,经销商也可以寻求厂家对自己的智力支持,也就是帮助自己策划市场,比如,可以邀请厂家企划或者市场人员,帮助自己策划订货会、推介会等,借此分销产品。

03

争取活动支持

另外,经销商也可以借满足厂家压货要求的同时,合理争取更多的活动支持,让自己的应得利益最大化。比如,可以提出让厂家出费用,协助经销商召开二批、终端店订货会、培训会,有的现场收款就有上百万元,效果立竿见影。

总之,面对厂家的压货,作为经销商既不能不加思考的拒绝,从而给自己被穿“小鞋”埋下伏笔,同时,也不能过于爽快地接受压货要求,进而有可能被认为“好欺”,从而一有压货任务就找你,让你“压不胜压”。只有坚持有理、有利、有节的原则,经销商才能灵活压货,既不得罪厂家,又不让自己承担压货的风险,只有这样,经销商也才能游刃有余,获得与厂家更有利的合作地位。


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