集成墙面开店后如何经营?

2018年5月28日10:28:33 发表评论 9,081
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集成墙面开店后如何经营?

温馨提示:集成墙面近五年还会有一个高速发展得时期,发展到市场容量过剩,便会淘汰一些企业,同时也会有一批积累一定口碑的品牌出现,所以投资者需擦亮自己的双眼,是要选一个好口碑的品牌,做长久的生意。

2015年开始的竹木纤维集成墙面由于电视广告、网络等媒介的传播,渐渐的走向了消费者的视野。人们开始认识到这种新型材料的防火、防潮、环保、即装即住等优点,并逐渐的被消费者接受和喜爱。很多人也看到了集成墙面投资的前景,便纷纷加盟集成墙面这个行业。

装修市场很大,据统计,整个的家装市场大约有几十亿的容量,估计集成墙面近五年还会有一个高速发展得时期,发展到市场容量过剩,便会淘汰一些企业,同时也会有一批积累一定口碑的品牌出现,所以投资者需擦亮自己的双眼,是要选一个适合的品牌,做长久的生意。

​  目前集成墙面市场巨大同时竞争也是非常的激烈,集成墙面和传统装修行业(墙纸,布艺,壁纸、油漆、大白、装修公司)来竞争,虽然新产品推广速度快,但是要怎么样经营店面,在此欧洛梵小编收集了我们家欧洛梵墙饰专卖店一些经营方法,给大家几点建议:

第一:店面选址

一个好的店面就是一个好的广告位,会带来巨大的经济效益,相反没有客流的店面,不但会有要花费很多的广告费,还需要转化成本,同时没有客流,会日渐消耗自己经营的信心。

第二:店面软硬件

电脑分为硬件和软件,集成墙面也是如此。店面的硬件就是装修出来的效果能不能打动人心?能不能让人产生购买的欲望?同时场景感也是非常重要的。高端、大气、上档次的店面装修是一个店面的名片。

同时店面装修细节的处理也是重中之重,细节处理的好会使店面效果更上一层楼。如果在效果的基础上,在店面播放一些优雅、轻快的音乐,屏幕展现企业宣传片视频(我们要求我们每个专卖店都要有统一的形象片滚动播放)以及已经成功装修好的案例图片放IPAD上给顾客展示,是不是也会让您的店面更加有气氛而不单调并更能增加吸引力呢?

第三:店面软件

选一个好的导购是软件组成重要部分之一。导购的选择尽量选择25-45岁之间的,有一定的亲和力,具备学习能力的,同时具有责任心也是很重要的。同时店面培训也是必不可少,需要用进店率,坐店率、回头率,转化率和成交率这些指标来考核。

不要怪导购不知道怎么销售,其实主要还是投资者要培训,有些没有经验的但是很爱学习的人是有很大的潜力的,比如说小编我;可以总结一些经验话术,形成文字性的东西,然后背熟到运用,这应该是销售通用的法则,其实客户问的问题也就那么几个,但是我们需要总结-测试-再总结,不断地去优化答案,这样才能称之为“专业”!

(一)销售前的准备工作

1、熟悉自己店内的货品。能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理。这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

3、专业度的撑握。做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。

4、增加自己的知识面。多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案。留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务

(二)向顾客推销自己

在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点:

1、微笑

微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

3、注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4、注重形象

导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

(三)向顾客推销利益

导购常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

导购可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。

集成墙面开店后如何经营?

导购员如何向顾客推销利益?

1、利益分类:

(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

导购推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征;

A代表由这一特征所产生的优点;

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

集成墙面开店后如何经营?

(四)销售者的推销方式

1、推荐时要有信心。向顾客推荐产品时,营业员本身要有信心,才能让顾客对产品有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的

3、配合商品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。

4、把话题集中在商品上。向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

5、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

6、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

7、重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

8、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

9、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明产品符合流行的趋势。

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